每年的7、8月份是化妝品行業的淡季，卻也是代理商們為下一個新需求旺季的到來做籌劃部署的一個重要階段，“忙碌”仍然是淡季里代理商們撕不掉的標簽。

  談到(dao)“代(dai)(dai)理商(shang)(shang)從(cong)銷售(shou)產品到(dao)轉變服務提供商(shang)(shang)”這個話題，我們也(ye)必須(xu)承認，“這已經(jing)是不爭的(de)(de)(de)事實。傳統(tong)零(ling)售(shou)業(ye)陷入低谷，化(hua)(hua)(hua)妝(zhuang)品行業(ye)難免受到(dao)影響，“寒冬”，代(dai)(dai)理商(shang)(shang)也(ye)迎來了艱難的(de)(de)(de)生(sheng)存時期。困難的(de)(de)(de)市場(chang)并(bing)不意味著代(dai)(dai)理商(shang)(shang)會(hui)被取代(dai)(dai)和消(xiao)失(shi)，因為“會(hui)有(you)消(xiao)費者需求就會(hui)有(you)市場(chang)”，消(xiao)費者需求的(de)(de)(de)變化(hua)(hua)(hua)會(hui)使品牌、代(dai)(dai)理商(shang)(shang)、零(ling)售(shou)商(shang)(shang)的(de)(de)(de)功能(neng)發(fa)生(sheng)相應的(de)(de)(de)變化(hua)(hua)(hua)，適(shi)者生(sheng)存市場(chang)代(dai)(dai)理商(shang)(shang)的(de)(de)(de)法則面臨著轉型(xing)的(de)(de)(de)選擇和考驗。

  銷售產品和做服務是分不開的

  在(zai)我(wo)(wo)們的(de)(de)普遍印象中，傳(chuan)統代理(li)商(shang)(shang)是(shi)連接廠(chang)家(jia)和終端店(dian)的(de)(de)渠道進行(xing)橋梁，有(you)著鋪貨分(fen)銷等的(de)(de)職能(neng)，是(shi)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)和消費(fei)者行(xing)為(wei)之間的(de)(de)一(yi)(yi)條供(gong)(gong)應鏈(lian)。而我(wo)(wo)們也知道，并不是(shi)所有(you)產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)一(yi)(yi)鋪貨出(chu)去工作(zuo)就可以(yi)通過自然(ran)能(neng)直接影(ying)響銷售的(de)(de)，因為(wei)對(dui)于顧客可以(yi)存在(zai)一(yi)(yi)些不同的(de)(de)服(fu)務(wu)發展需(xu)要(yao)，使得(de)代理(li)商(shang)(shang)又多(duo)了(le)服(fu)務(wu)以(yi)及消費(fei)者的(de)(de)任務(wu)，特(te)別是(shi)在(zai)我(wo)(wo)國(guo)(guo)三四線城市，這種社會服(fu)務(wu)市場需(xu)求分(fen)析尤為(wei)明顯。因此蘇波(bo)認(ren)為(wei)我(wo)(wo)國(guo)(guo)傳(chuan)統代理(li)商(shang)(shang)和服(fu)務(wu)商(shang)(shang)是(shi)分(fen)工角(jiao)色的(de)(de)不同，前者更加(jia)注重提高產(chan)(chan)(chan)品(pin)(pin)生產(chan)(chan)(chan)物流產(chan)(chan)(chan)業供(gong)(gong)應鏈(lian)的(de)(de)管(guan)理(li)，后者傾向對(dui)消費(fei)金融(rong)終端的(de)(de)服(fu)務(wu)。

  “銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)產(chan)品”和“提(ti)供(gong)(gong)服(fu)(fu)務(wu)(wu)”從來(lai)不(bu)是(shi)分開的(de)。有的(de)代理(li)(li)商(shang)做(zuo)得(de)不(bu)錯，他會供(gong)(gong)應(ying)(ying)鏈管理(li)(li)也做(zuo)得(de)好，品牌(pai)服(fu)(fu)務(wu)(wu)也做(zuo)得(de)好，差別在于代理(li)(li)成(cheng)本的(de)考慮。“只銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)產(chan)品”與“同時銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)產(chan)品和服(fu)(fu)務(wu)(wu)”之間的(de)成(cheng)本顯然有所上(shang)升。有些制造商(shang)會理(li)(li)所當(dang)然地(di)認(ren)為「服(fu)(fu)務(wu)(wu)」應(ying)(ying)由(you)代理(li)(li)商(shang)提(ti)供(gong)(gong)，而代理(li)(li)商(shang)在考慮成(cheng)本及(ji)利(li)(li)潤(run)時，會以「銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)產(chan)品」及(ji)「提(ti)供(gong)(gong)服(fu)(fu)務(wu)(wu)」作(zuo)出權衡。如果把化(hua)妝品市(shi)場比作(zuo)家(jia)電(dian)市(shi)場：很(hen)多(duo)家(jia)電(dian)維修站不(bu)是(shi)由(you)廠(chang)家(jia)提(ti)供(gong)(gong)的(de)，很(hen)多(duo)是(shi)由(you)代理(li)(li)商(shang)或(huo)服(fu)(fu)務(wu)(wu)提(ti)供(gong)(gong)商(shang)提(ti)供(gong)(gong)的(de)，不(bu)管你是(shi)銷(xiao)(xiao)售(shou)(shou)產(chan)品還是(shi)做(zuo)服(fu)(fu)務(wu)(wu)，只要廠(chang)家(jia)能(neng)夠達到固定的(de)目標要求，就(jiu)能(neng)獲得(de)相應(ying)(ying)的(de)利(li)(li)潤(run)。因(yin)此(ci)，在一定程度上(shang)，服(fu)(fu)務(wu)(wu)提(ti)供(gong)(gong)者和傳統代理(li)(li)的(de)功(gong)能(neng)可以重疊。

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